Eu sei: definir o valor dos atendimentos gera dúvidas, insegurança e, muitas vezes, aquela sensação incômoda de estar perdendo dinheiro ou até afastando pacientes. Já ouvi dezenas de histórias sobre clínicas que cobram muito pouco e vivem no sufoco financeiro, ou cobram caro demais e descobrem que atraem poucos clientes. A questão é que, no cenário da odontologia brasileira, saber como calcular o preço certo não é só matemática ou intuição, mas uma verdadeira estratégia de sobrevivência, e de crescimento.
Neste artigo, vou mostrar como simplificar esse processo, fugindo das armadilhas mais comuns, para que você possa precificar seus procedimentos de forma justa, transparente e condizente com a realidade da sua clínica usando ferramentas que realmente funcionam (inclusive o IZI Soft, claro). Siga comigo nessas próximas linhas.
Por que é tão desafiador colocar preço em procedimentos odontológicos?
Não é exagero dizer que a saúde bucal é um termômetro das desigualdades no Brasil. Uma pesquisa recente mostrou que 32% dos brasileiros não foram ao dentista no último ano e que existe enorme diferença no acesso entre quem tem ensino superior e quem concluiu apenas a escolaridade básica. O preço influencia, e muito, nessa decisão.
Além disso, fatores como inflação, custo de materiais, impostos, expansão dos planos odontológicos (já são mais de 32,7 milhões de beneficiários, segundo dados da ANS), colegas de profissão com culturas de precificação diferentes e a própria percepção de valor do paciente tornam tudo ainda mais complexo.
Transparência e método são as melhores armas contra a insegurança na hora de precificar.
Primeiros passos: entendendo a estrutura dos custos odontológicos
Quando comecei a me aprofundar em gestão de clínicas, percebi que muita gente não tinha clareza sobre todos os custos envolvidos. E não falo só daqueles que saltam aos olhos, como aluguel ou salários. Cada procedimento carrega um universo de detalhes. Vamos organizar isso.
- Custos fixos: São aqueles que existem independentemente de quantos pacientes você atende. Exemplos: aluguel, salários de colaboradores, energia mínima, internet, software, água, seguros, manutenção de equipamentos, marketing recorrente.
- Custos variáveis: Flutuam conforme o volume de atendimentos. Exemplos: materiais de consumo, luvas, anestésicos, produtos descartáveis, próteses adquiridas sob demanda, esterilização adicional.
- Tributos e taxas: Impostos diretos (ISS, Simples Nacional, IRPJ, etc.) e taxas bancárias de cartão. Não subestime esse item, pois facilmente representa 15-25% da receita.
- Investimento em tecnologia ou diferenciais: Se sua clínica oferece raio-x digital, agendamento online, WhatsApp Business integrado (como o IZI Soft proporciona), considere na equação.
Já fiz esse levantamento com colegas e quase sempre alguém diz: “Nunca pensei que minha hora clínica custasse tanto!”. Por isso, é fundamental calcular.
Como calcular o valor da sua hora clínica?
Vou explicar do jeito que eu gostaria de ter aprendido lá atrás, logo após a graduação. É menos complicado do que parece, mas exige atenção aos detalhes.
- Some todos os custos fixos do mês. Inclua tudo, até o cafezinho.
- Estime uma média de horas trabalhadas mensalmente. Considere o tempo de cada atendimento e o número de dias úteis previstos.
- Divida o total dos custos fixos pelas horas mensais trabalhadas. O resultado é o custo fixo por hora.
Depois, adicione o custo médio dos materiais e despesas variáveis de cada procedimento. Por exemplo, se uma restauração de resina utiliza R$ 20 em materiais, esse valor é somado ao custo fixo-hora multiplicado pelo tempo do procedimento.
Por fim, aplique um percentual compatível de impostos e insira a margem de lucro desejada. Eu costumo pensar em lucros entre 30% e 50%, dependendo do procedimento.
Cobrir o custo não basta: lucro é o que mantém sua clínica viva.
Dica prática com tecnologia
Ferramentas de gestão financeira digital, como o IZI Soft, automatizam esse cálculo e permitem visualizar relatórios claros, com diferenciação de custos e receitas por procedimento. Isso elimina o “chute” e ajuda a embasar decisões.
O valor percebido do serviço: o que o paciente realmente enxerga?
Agora, talvez o ponto que mais diferencia clínicas de sucesso daquelas que vivem “brigando” por preço: o valor percebido.
Não adianta calcular cada centavo se o paciente não entende por que vale a pena pagar aquele valor. Estudos da SB Brasil 2023 mostram que mais da metade dos idosos com necessidade de tratamento odontológico não procuraram o dentista no último ano, e um dos fatores é o medo do custo.
Elementos que aumentam o valor percebido:
- Atendimento humanizado e comunicação clara
- Diferenciais tecnológicos (raio-x digital, assinatura digital, agendamento online ou WhatsApp Business, presentes em soluções como IZI Soft)
- Ambiente agradável e limpo
- Resultados comprovados (fotos de antes/depois, depoimentos reais)
- Garantias, orientação preventiva e suporte pós-procedimento
Na minha experiência, explicar cada etapa do atendimento, apresentar os materiais utilizados e mostrar critérios de segurança são formas simples de agregar valor e justificar o preço.
Quando o paciente entende o que está recebendo, paga com orgulho e recomenda sua clínica.
Como comunicar preços de forma assertiva?
Talvez você já tenha vivido isso: o orçamento está pronto, você explica, e percebe um olhar de dúvida do paciente. O segredo, a meu ver, está em “traduzir” o que está incluso além do procedimento técnico, segurança, conforto, tecnologia e acompanhamento personalizado entram nesse pacote, mesmo que de maneira subjetiva.
Uso esses passos:
- Evito apenas apresentar números, prefiro mostrar etapas e diferenciais envolvidos.
- Ofereço opções de parcelamento ou pacotes, adequando à realidade de cada paciente.
- Mantenho empatia, explicando o porquê do valor pedido.
O impacto da comunicação faz toda diferença na aceitação.
Precificação e diferenciais da sua clínica: conheça seu público
Antes de definir valores, gosto de fazer um exercício honesto: para quem estou vendendo meus serviços? O perfil do público da sua clínica interfere diretamente no quanto é possível cobrar.
Clínicas localizadas em bairros residenciais, por exemplo, tendem a atender famílias e pacientes focados em prevenção; já regiões comerciais ou próximas a polos universitários atraem rotinas diferentes e, talvez, pacientes que buscam soluções rápidas.
Nunca ignore isso:
- Descubra o ticket médio que seu público está disposto a pagar
- Analise os serviços que mais têm saída e ajuste a oferta
- Invista em diferenciais compatíveis com os desejos e necessidades locais
Vejo clínicas supermodernas em regiões onde, muitas vezes, o foco deveria estar no básico, como tratamento de cáries, orientações de higiene e pequenas cirurgias. Personalizar é a chave.
Política de descontos, pagamentos e pacotes: o que funciona?
Já testei diversos modelos: descontos para pagamentos à vista, ofertas em pacotes de limpeza e restauração, promoções em períodos sazonais. O aprendizado é que política de descontos exige cuidado: se for mal conduzida, desvaloriza o serviço e diminui margens.
- Prefiro sempre atrelar descontos à fidelização (retorno periódico, indicações, combos de procedimentos)
- Ofereço parcelamento via cartão, boleto bancário ou até no Pix, e esse diferencial é valorizado
- Pacotes (como implante + prótese + acompanhamento) costumam aumentar o faturamento líquido, pois otimizam o tempo da equipe
Desconto bem aplicado é estímulo, não desvalorização.
Referências externas e tabelas: usar ou adaptar?
A tentação é grande: pegar aquele documento de referência, aplicar os valores sugeridos e resolver o problema. Eu já fiz isso e quebrei a cara.
Essas tabelas servem como ponto de partida, mas sua realidade sempre será diferente da “média do mercado”. Materiais, localização, equipe, volume de atendimentos, tudo isso impacta.
O mais seguro? Adapte os valores, faça simulações, considere seu próprio fluxo financeiro mensal e nunca deixe de revisitar os custos.
Reavaliando preços: quando (e por que) mudar?
O cenário muda e, por incrível que pareça, muita gente segue cobrando o mesmo valor anos a fio, mesmo com inflação, aumento nos insumos ou mudanças de perfil no atendimento.
Eu costumo revisar preços pelo menos uma vez ao ano, ou antes, se perceber oscilações bruscas no mercado, nos custos ou nas demandas dos pacientes.
- Acompanhe relatórios financeiros do seu software de gestão
- Converse com pacientes e pesquise a concorrência da região (sem copiar, claro!)
- Reavalie sempre que inserir novos diferenciais, aumentar qualidade ou expandir equipe
Com dados em mãos, ajustar valores deixa de ser problema e vira uma ação estratégica, que comunica evolução e profissionalismo.
Simplifique (de verdade) com softwares de gestão odontológica
Só me senti realmente seguro sobre o dinheiro que entrava e saía depois de automatizar a precificação e controle financeiro da clínica. O IZI Soft, por exemplo, permite que todo o fluxo de custos, receitas, agendamento e CRM esteja em um só lugar, assim como relatórios claros para reavaliação de estratégias.
Além de facilitar o cálculo da hora clínica, o sistema ainda integra agenda inteligente, assinatura digital e recursos para personalizar formas de pagamento, criar pacotes e reavaliar tudo em tempo real.
Essa automação não só me economizou tempo como também evitou os erros clássicos (esquecer taxas do cartão, subestimar custos de materiais, confundir recibos manuais, etc.).
Se quiser entender mais sobre como tecnologias podem mudar o seu atendimento, vale conhecer a história do IZI Soft e descobrir todos os recursos que ele oferece.
Exemplo prático de precificação
Vou mostrar de forma resumida um exemplo aplicado na minha rotina. Imagine uma limpeza dentária (profilaxia):
- Custo fixo-hora: R$ 120,00
- Tempo do procedimento: 40 minutos (0,66 hora)
- Materiais utilizados: R$ 18,00
- Impostos (estimados em 20%): R$ 23,04
- Margem de lucro desejada: 35%
Cálculo: (120 * 0,66) + 18 = 97,20 97,20 + 20% (impostos) = 116,64 116,64 * 1,35 (margem) = R$ 157,46 (valor base sugerido)
Com esses números, posso ajustar acima ou abaixo, de acordo com o perfil do paciente e diferenciais oferecidos.
Conclusão
Depois de muita tentativa e erro, percebi que definir preços em odontologia vai além de números. É equilíbrio entre o financeiro saudável da clínica, o valor percebido pelo paciente e a realidade do mercado. Automatizar etapas (usando bons softwares de gestão, como o IZI Soft), revisar custos regularmente, comunicar bem e conhecer seu público são os pilares para precificar de forma tranquila, e lucrativa.
Quer conhecer ferramentas que simplificam tudo isso e ainda modernizam sua rotina? Acesse as opções de planos do IZI Soft e descubra como fazer parte desse movimento, ou ainda confira os parceiros da IZI Soft que já estão transformando suas clínicas. Descomplique sua odontologia e veja seu negócio crescer!
Perguntas frequentes sobre precificação odontológica
Como definir o preço de um procedimento odontológico?
Comece levantando todos os custos fixos e variáveis do consultório, calcule quanto custa sua hora clínica, adicione custos de materiais, tributos e defina uma margem de lucro adequada. Depois, ajuste conforme o valor percebido do serviço e o perfil do seu público. Ferramentas como o IZI Soft ajudam muito nesse processo por automatizarem essas contas.
Quais fatores influenciam o valor dos tratamentos?
O valor final depende de diversos fatores: custos do local, materiais, tecnologia empregada, tempo do procedimento, complexidade, perfil do paciente, posicionamento da clínica e, claro, a percepção de valor transmitida na comunicação com o paciente.
Como saber se estou cobrando corretamente?
Se o preço cobre todos os custos, garante margem e os pacientes percebem valor e aceitam o pagamento, você está no caminho certo. Relatórios financeiros e pesquisas com público ajudam a calibrar essa percepção ao longo do tempo.
Existe tabela de preços para dentistas?
Existem referências e tabelas de entidades, mas cada clínica tem uma realidade diferente. Use essas tabelas apenas como um ponto de partida, nunca como regra, adaptando valores à sua estrutura e ao seu público.
Vale a pena baratear procedimentos odontológicos?
Baratear só vale se não comprometer a qualidade e se houver estratégia de volume, pacotes ou fidelização. Descontos pontuais podem atrair público, mas não devem ser permanentes. Manter rentabilidade é fundamental para o sucesso da clínica.
